🎭 Pourquoi votre agent immo vend sa maison plus cher que la vôtre ?

Hey Snowballers,

J'espère que vous passez un bon début de semaine. Pendant mon M2 Recherche d'analyse économique du droit, un sujet m'a particulièrement plu : le problème principal-agent qui est au cœur de la théorie de l'agence. Ce dernier explique notamment le comportement de vos banquiers et autres conseillers. Vous allez voir, c'est fascinant. On vous aidera également à résoudre ce problème. Avant ça, voici de quoi nous avons parlé dimanche dans Snowball Insights :

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Vous confiez votre argent à un conseiller bancaire. Vous déléguez la vente de votre appart' à une agence. Vous laissez un gérant de fonds investir votre épargne. Et à chaque fois, vous partez du principe que ces gens agissent dans votre intérêt. Logique.

Spoiler : ce n'est pas toujours le cas. Non pas parce qu'ils sont malhonnêtes, c'est rarement le cas, mais parce que le système dans lequel ils évoluent les pousse à agir différemment de ce qui serait optimal pour vous.

Ce phénomène a donc un nom en économie : le problème principal-agent. C'est un concept que j'ai adoré étudier et que j'ai eu envie de décrypter dans le contexte des finances personnelles (j'avais surtout étudié le problème en entreprise et plus particulièrement dans le management).

Il faut savoir que c'est l'un des concepts les plus importants pour comprendre pourquoi vous perdez souvent de l'argent sans vous en rendre compte. Pour être encore plus utile, on verra également comment y remédier.

En 1976, deux économistes, Michael Jensen et William Meckling, publient un article qui va devenir l'un des plus cités de l'histoire des sciences économiques (près de 100 000 citations) : Theory of the firm: Managerial behavior, agency costs and ownership structure.

Leur idée est simple, mais hyper efficace.

Quand vous déléguez une décision à quelqu'un, vous devenez le "principal" (celui qui confie la mission) et l'autre devient l'"agent" (celui qui l'exécute). Le problème : l'agent en sait plus que vous sur ce qu'il fait (c'est pour ça que vous le payez), et ses intérêts ne sont pas forcément alignés avec les vôtres.

Ce cadre théorique a tellement marqué les sciences économiques qu'un prix Nobel a été décerné en 2001 à Akerlof, Spence et Stiglitz pour leurs travaux sur l'information asymétrique, les fondations du problème principal-agent.

Mais pas besoin de Nobel pour comprendre l'intuition. Adam Smith l'avait déjà formulée en 1776 (donc 200 ans pile avant Jensen et Meckling) : les gestionnaires de l'argent d'autrui ne le surveillent jamais avec la même attention que le leur. Basique.

Des exemples du quotidien ? Votre garagiste qui vous facture un changement de plaquettes dont vous n'aviez pas besoin (il sait que vous ne pouvez pas vérifier). Votre médecin qui prescrit un examen supplémentaire (vous faites confiance sans pouvoir juger si c'est nécessaire). L'avocat qui recommande une procédure longue et coûteuse (il est payé à l'heure).

Dans chaque cas, c'est toujours la même chose : vous déléguez, vous n'avez pas toute l'info, et l'autre a un intérêt différent du vôtre. Jensen et Meckling ont appelé le coût de ce décalage les "coûts d'agence". Et ils sont partout dans vos finances persos. On commence par le grand classique…

On commence donc par la relation financière la plus courante. Quand vous poussez la porte de votre banque, vous imaginez souvent recevoir un conseil objectif. En réalité, votre conseiller est un commercial avec des objectifs de vente chiffrés. Son salaire fixe tourne autour de 30 000 € brut/an, mais ses primes (jusqu'à 20 % du salaire) dépendent directement des produits qu'il vous place. Panier moyen, taux de multivente, benchmarking quotidien : le management bancaire a importé les méthodes de la grande distribution. Un de mes meilleurs amis travaillait en banque et je peux vous assurer que c'est pas jo-jo…

En effet, quand votre banquier vous recommande un fonds maison, celui-ci est souvent avec des frais très élevés qui peuvent atteindre les 2 % de frais par an. Et le conseiller est récompensé pour ça. Pour rappel, un ETF équivalent coûte autour de 0,20 % de frais par an. Devinez quel produit votre conseiller vous recommande ? La différence entre les deux sur 20 ans est juste gigantesque… Calculons ça grâce à la calculette gratuite Snowball (10 000 € le jour 1 puis 200 € par mois pendant 20 ans sur un fonds qui rapporte 8 % par an en moyenne) :

120 000 € avec des frais de 2 % et 156 000 € avec des frais de 0,2 %. Vous avez "perdu" 40 000 €.

Et tout ça est documenté par l'AMF (Autorité des marchés financiers). En effet, son médiateur a reçu 1168 dossiers recevables en 2024, en hausse de 16 %, dont 48 % ont donné raison à l'épargnant. L'affaire Natixis (20 millions d'euros d'amende, la plus lourde jamais infligée par l'AMF) a montré qu'une société de gestion pouvait prélever des millions sur les fonds de ses clients pendant des années.

Et la réglementation dans tout ça ? MiFID II, en vigueur depuis 2018, impose la transparence des frais. Mais contrairement aux Pays-Bas (depuis 2014) et au Royaume-Uni (depuis 2013), la France n'interdit toujours pas les rétrocommissions pour le conseil non indépendant. La Commission européenne a estimé en 2023 que les produits vendus avec rétrocommissions coûtent en moyenne 35 % plus cher aux épargnants. Malgré cela, l'interdiction totale a été repoussée au niveau européen…

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L'assurance-vie, vous le savez déjà, c'est le placement préféré des Français avec plus de 2000 milliards d'euros d'encours et 54 millions de contrats. Mais c'est aussi un terrain de jeu idéal pour le problème principal-agent, parce que les frais s'empilent en couches que presque personne ne comprend (même moi qui creuse le sujet actuellement, je m'y perds régulièrement).

D'abord, les frais de gestion du contrat : environ 0,88 % par an en moyenne côté assureur sur les unités de compte (ce chiffre peut varier, mais c'est l'ordre de grandeur). Ensuite, les frais des fonds eux-mêmes dans lesquels votre argent est investi : 1,85 % en moyenne pour les fonds actifs. Total ? Entre 1,6 % (assurance-vie nouvelle génération) et plus de 3 % par an dans certaines banques et assureurs traditionnels si vous êtes en gestion pilotée avec des fonds actifs et des produits fortement chargés comme les produits structurés. Avec des ETF, on tombe à environ 0,7 %, voire moins dans certaines assurances-vie.

Pourquoi le système perdure ? Parce que plus de 90 % des conseillers en gestion de patrimoine en France exercent en conseil "non indépendant", rémunérés par rétrocommissions. Un fonds qui reverse une commission grasse sera recommandé plus souvent qu'un ETF à bas coût qui ne rapporte rien au conseiller.

Sur un patrimoine de 250 000 € géré pendant 10 ans, un CGP rémunéré par rétrocessions peut coûter plus de 45 000 €, contre environ 20 000 € pour un CGP indépendant payé en honoraires.

En 2005, l'économiste Steven Levitt (celui de Freakonomics) a étudié 100 000 transactions immobilières à Chicago. Sa découverte est devenue un cas d'école du problème principal-agent : les agents immobiliers vendent leurs propres maisons 3,7 % plus cher et les gardent 9,5 jours de plus sur le marché que celles de leurs clients.

Pourquoi ? Parce que le système de commission crée un désalignement mathématique. Avec une commission de 5 %, quand l'agent obtient 10 000 € de plus sur le prix de vente, il ne touche qu'environ 150 € de plus (après partage avec l'agence et l'agent de l'acheteur). Ce n'est pas assez pour justifier des semaines de travail supplémentaires. Rationnellement, il a intérêt à conclure vite et passer à la transaction suivante. Logique.

En France, la commission moyenne des agents immobiliers est de 5,78 % selon l'Autorité de la concurrence. Aucune étude strictement équivalente à celle de Levitt n'existe pour le marché français, mais le mécanisme est structurellement identique : environ 70 % des ventes passent par un professionnel, et le statut précaire de nombreux mandataires indépendants, payés uniquement à la commission, les pousse mécaniquement à conclure rapidement.

Et côté courtiers en crédit immobilier, le problème se double : le courtier perçoit à la fois une commission de la banque (0,3 % à 0,8 % du capital emprunté) et des honoraires client. Il peut donc vous orienter vers la banque qui le rémunère le mieux plutôt que celle offrant le meilleur taux.

Dernier étage de la fusée, et peut-être le plus spectaculaire : le rapport SPIVA Europe 2024 (S&P Global) révèle que 91 % des fonds actions France ont sous-performé leur indice de référence sur un an.

Sur 10 ans, 93 % des fonds actions européens font moins bien que le marché. Le Morningstar Active/Passive Barometer 2025 enfonce le clou : sur les fonds Eurozone Large-Cap, le taux de succès des gérants actifs tombe à 3,8 % sur 10 ans.

Le pire dans cette histoire, c'est que les fonds actifs français facturent en moyenne 1,5 % à 1,8 % par an de frais. Un ETF équivalent : 0,12 % à 0,30 %.

L'ESMA (le régulateur européen des marchés) estime que les frais représentent en moyenne 25 % des rendements bruts des fonds européens.

Cerise sur le gâteau : certains gérants pratiquent le closet indexing. Ils répliquent discrètement un indice tout en facturant des frais de gestion active. L'ESMA estime que 5 % à 15 %% des fonds actions européens sont dans ce cas. Vous payez un pilote qui a enclenché le pilote automatique. WTF.

Pourquoi ce modèle survit-il ? Parce que la gestion active génère des rétrocommissions, pas la gestion passive.

Un rapport du Sénat français le dit clairement : le faible développement de la gestion passive en France est une conséquence directe du modèle de rétrocommissions. Les distributeurs n'ont tout simplement aucun intérêt économique à vous recommander un ETF.

La bonne nouvelle ? Les choses bougent : 509 000 investisseurs français ont acheté un ETF en 2024, contre 296 000 en 2023, une hausse de 72 %.

La part des moins de 35 ans parmi les détenteurs d'ETF est passée de 7 % à 36 % entre 2018 et 2023. Mais l'Europe reste en retard : la part de marché des fonds passifs sur le Vieux Continent est d'environ 30 %, contre plus de 50 % aux États-Unis.

Le problème principal-agent n'implique pas que votre banquier, votre CGP ou votre agent immo soit de mauvaise foi. La grande majorité d'entre eux sont des professionnels qui font leur métier correctement. Le problème est structurel : les systèmes de rémunération dans lesquels ils évoluent créent des incitations qui ne sont pas alignées avec vos intérêts.

Charlie Munger, l'acolyte de Warren Buffett nous disait : "Montrez-moi l'incitation et je vous montrerai le résultat."

En gros, pour comprendre le comportement de quelqu'un, ne regardez pas ce qu'il dit, regardez simplement comment il est payé. Il complétait souvent avec l'idée que les gens les plus intelligents et les plus honnêtes du monde se mettront malgré eux à rationaliser des comportements qui servent leurs incitations financières.

Jensen et Meckling l'avaient compris dès 1976 : les coûts d'agence sont inévitables dès qu'il y a délégation. Mais un investisseur informé peut considérablement les réduire. La recette est simple et si vous ne deviez retenir que trois choses aujourd'hui, ce serait :

• Comprenez comment chaque intermédiaire est payé. Si vous ne savez pas d'où vient l'argent, c'est probablement vous la source de façon indirecte et souvent plus vicieuse et coûteuse qu'en direct.
• Préférez les structures alignées avec vos intérêts. Un CGP payé en honoraires, un courtier en ligne transparent sur ses frais, une agence immobilière à forfait fixe, à chaque fois, l'objectif est de rapprocher les intérêts de l'agent des vôtres.
• Réduisez les couches d'intermédiation. Chaque intermédiaire entre vous et votre argent ajoute une couche de frais et de potentiels conflits d'intérêts. Moins il y en a, plus votre épargne travaille pour vous. Et rappelez-vous : sur 30 ans, un simple écart de 1,5 % de frais annuels peut détruire plus de 30 % de la valeur finale de votre portefeuille.

Maintenant que vous connaissez le cadre théorique, vous ne verrez plus jamais un rendez-vous bancaire ou une recommandation de placement de la même façon. Et ça, ça vaut certainement bien plus que les quelques minutes de lecture que vous venez d'y consacrer.

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Excellente soirée !

Yoann ❤️